为什么旅游包机越多 旅行社越穷？
发布时间：2020-2-19 分类： 电商动态
首先，我们要区分两个概念：正常航线和旅游包机。 正常航线越多，旅行社越富;反之，旅游包机越多，旅行社则越穷。 正常航线VS旅游包机 正常航线，一般指航空公司固定开设的正班线路。比如某三线城市人民生活水平提高，更多人有能力前往世界各地经商或旅游，航空公司经过流量估测，开设了越来越多的目的地。于是旅行社的商业机会也多了，更富是必然的。 而旅游包机则由旅行社发起，临时或相对固定一段时间，向航空公司申请承包经营某条航线。这种包机开多了，造成一个事实就是，旅行社会越来越穷! 正常航线和旅游包机的根本区别，不在于民航局批复的正班与否而在于：大航空公司把经过流量测算后不敢开设的航线，承包给了旅行社去经营!为什么大航司不敢开启某些航线呢?客流量不够的原因呗!如果客流量够，大航空公司是不可能包给别人经营的，连0.1%的可能性都没有! 反观旅行社为什么那么大胆去承包航空公司自己都不敢做的事呢?谜底就是，旅行社具有临时动员和开发客源的能力，也就是俗话说的“扫客能力“。比如说，支撑一条航线需每个月三千个客人，万一不够数差一千人的话，旅行社可以把下月出行的600客人提前拉走，加上动员本来不想出游的400个客人搭上出行的飞机““ 正常健康的旅游生态是，旅行社在小众旅游目的地包机。一方面向当地游客提供了多样化线路选择，另一方面旅行社经过短期客源动员，获得包机利润。如果客源稳定上升，该小众旅游目的地逐渐大众化，航空公司就会收回经营权自己飞;如果客源上升缓慢，旅行社就该停止包机或实行阶段式包机。在这种健康生态中，旅行社和航空公司都可以获得正常的经营利润。 过量包机+旅游包机长期化 但实际上事实并非如此!有两种情况的发生，导致了旅行社健康生态被破坏： 一是供严重大于求的过量包机; 二是旅游包机长期化。 第一种情况“过量包机“。 包机商利用旅行社之间的竞争关系和赌气心态，包出过量飞机。如某城当地的国旅和中旅是两个对立竞争的大公司，国旅包了飞机中旅就不参加，中旅宁可再多包一架飞机，两个就在当地死掐，大玩“零和博弈“游戏。 大家都很清楚，包机只要一过量，所有参加包机的单位都会亏损。 假如五个人参与包机，四个人收满了，一个人空出来50个位子，空位者是不是要杀价收客?在中国这种同质化现象那么严重的经营环境下，一家杀价就影响另外几家的售价，不跟进就会失去已收的客人，最后导致所有人一起亏。 如果少数参与者侥幸不亏，肯定是他的渠道和产品差异化做得好。 需要指出的是，在这种情况下，包机商是只赚不赔的，鹬蚌相争、渔翁得利。遇到不懂维护旅行社生态，只知道惟利是图的包机商，则是那个城市的不幸。 第二种情况“旅游包机长期化“，是更隐蔽的一种旅行社业生态破坏。 旅游包机长期化是不正常的，而“航线航司化“则是正常规律。什么意思呢?如果旅游包机一直持续，而航空公司却一直不收回航线经营权，大家想想：这是谁在忽悠谁? 那些航空公司一直把旅行社当作冤大头在持续发酵市场!若航司知道某条航线已有成熟的客源市场，航空公司100%会自己经营。 提前消费 旅行社在旅游包机的长期化经营中，持续不断地挖掘新客户、经年累月地提前消费，一直把客人推前填位，使后续的客人无以为继。关键还在于，提前消费并没有赚到应有的利润! 供大于求 举例来说，本来今年该走十万人，明年该走十二万人，但因为持续包机的原因，今年把明年该走的五万人提前动员走了，今年的总数十五人实则总体亏损，原因是供大于求。而且，明年又要开挖后年的客人，该怎样继续下去呢? 接待崩溃 在这种零和博弈中，我们仿佛看到了航空公司在暗自窃笑，仿佛看到了旅行社在艰苦挣扎，也看到了被扫上飞机的低价客人，在目的地受到的强迫消费困境，团费不够自费凑，活活压垮了目的地接待业，最近发生的泰国接待业巨大动荡就根源于此。 低价扫客，杀鸡取卵 包机过剩，导致低价甩尾收客，不同的客源素质打破了原有价格体系、摧毁了接待业商业模式。在这其中，接待社、批发商、组团社全线亏损，只有航空公司和包机商能赚到利润(不过也是杀鸡取卵，赚不到第二年的钱了) 这三四年间，不断有人被拍死在沙滩上，也不断有人冲向前，旅行社的英雄好汉可谓“前赴后继“，独独看不到些理性和智慧。每个人都心存侥幸心理：也许航空公司怕麻烦，才会把航线继续包给我们吧?也许明年的客源上涨得更加汹涌，包机会爆吧?也许竞争对手会撤退，到时候我就好做了吧? 究其原因，是我们传统旅行社的经营人员缺乏一些宏观经济分析能力。目前市场上的大咖们，几乎都是从一线销售员成长起来，关注企业性行为多一些，缺乏市场总量经济意识。尤其不懂旅游经济中供求关系的一些特殊性，比如：供小于求时，需要控制供应资源;而供大于求时，则需减少资源库存!大部分做老板的，都需要补上旅游专业大学一年级这一课。 维护健康的旅行社经济生态，不是一两家企业的事情，需要大多数经营者共同成熟。杀鸡取卵，只会让大家唇亡齿寒。那些自以为得了一些小便宜的运营商，若非理性起来，当市场发生变化时，仍会把利润加倍吐出来。
